Interview : www.lepoint.fr

Depuis sa création, la négociation raisonnée de Harvard a fait ses preuves dans le monde entier et s’est imposée comme l’une des méthodes les plus optimales pour trouver un accord satisfaisant entre deux parties. Depuis plus de 30 ans, GT Conseil en a fait sa spécialité. Rencontre avec son dirigeant, Laurent Rouvière.

GT Conseil : un organisme de formation pour s’initier à la négociation raisonnée de Harvard

L’art de la négociation ne concerne pas uniquement les commerciaux qui concluent des contrats aux quatre coins du globe, il devrait s’appliquer à chacun d’entre-nous car nous négocions 80% de notre temps. Chez GT Conseil, Laurent Rouvière et les six formateurs de son équipe forment des dirigeants de moyennes et grosses structures, jusqu’aux consultants des “Big Four”. Ils accompagnent aussi les équipes projets ou les gestionnaires de contrats en bureaux d’études, les spécialistes des achats ou de la logistique d’entreprises industrielles, les collaborateurs des services clients ou des ressources humaines, ainsi que ceux de cabinets de conseil. Les avocats et services juridiques viennent compléter cette liste qui n’est pas exhaustive, bien sûr. Ils travaillent avec de grandes écoles, comme Centrale Supélec ou le Corps des Mines. Leur public est très varié, et pour cause, ils enseignent une méthode mondialement connue qui est fondée sur le rapport gagnant-gagnant, tout en maintenant la qualité de la relation sur long terme, quel que soit le sujet de la négociation : la négociation raisonnée de Harvard. Sessions de négociation, en groupe, en binôme ou par équipe.

Une méthode de négociation pour sortir de la guerre de position Cette méthode a été imaginée il y a une quarantaine d’années par Roger Fisher et William Ury, alors tous deux enseignants à la prestigieuse université de Harvard. A l’époque, ils réfléchissent, au sein d’un groupe de recherche dédié, aux meilleures façons de négocier. La feuille de route qu’ils mettent en place sera testée… et approuvée. C’est notamment elle qui a permis de conclure les accords de paix de Camp David, et de mettre ainsi fin à un conflit diplomatique d’envergure entre l’Egypte et Israël.

L’objectif de cette méthode consiste avant tout à rechercher à “obtenir plus, et mieux, avec l’autre, tout en maintenant la relation”. “La négociation doit servir les intérêts de chacun, nous explique Laurent Rouvière. Si l’un s’estime lésé, cela génèrera de la frustration et il risque donc de se montrer sur la défensive lors des prochaines discussions, voire tenter de se venger directement du précédent accord en étant ferme sur ses positions. Il faut donc sortir de l’idée d’une guerre de position.” Pour parvenir à un accord optimal, il ne faut pas négocier “contre l’autre”, mais se montrer à son écoute et questionner pour comprendre ses intérêts. Il s’agit d’un exercice complexe, dans lequel la structure de cette méthode, ses chainons et ses principes doivent être utilisés. Pour le réussir, mieux vaut donc se former auprès de professionnels…

La négociation raisonnée de Harvard en deux étapes

Laurent Rouvière, qui a d’abord suivi une carrière dans l’industrie avant de reprendre le cabinet de GT Conseil, fondé en 1993, se souvient avoir été inconsciemment “biberonné à la méthode raisonnée de Harvard”. “J’ai notamment travaillé plus de 15 ans dans un groupe anglosaxon, précise-t-il. Or là-bas, tous les dirigeants sont rodés à cette méthode et l’appliquent. Aujourd’hui, je partage cette expérience industrielle et du service avec les participants pour enrichir notre enseignement à la négociation.” Son organisme de formation propose aujourd’hui des sessions, durant deux ou trois jours chacune, et correspondant à un niveau différent. Le premier niveau est une première rencontre avec la négociation raisonnée de Harvard. Concrètement, les participants la découvriront, après une présentation globale de la méthode, et une série de mises en situations. “Ce sont des jeux de rôle précis, déposés par l’université de Harvard dont GT Conseil bénéficie des droits d’utilisation, que l’on découvre lorsqu’on devient formateur officiel de la méthode, nous apprend Laurent Rouvière. Leur objectif est de mieux comprendre notre propre comportement lors des négociations. Puis, grâce aux séances de débriefing en plénière qui ont lieu après chaque exercice, le participant découvre la structure de la méthode Harvard et sa boite à outils. La pédagogie repose sur l’idée de classe inversée, ajoute le dirigeant de GT Conseil à ce sujet. C’est une façon de faire qui se veut bienveillante, et entraînante. Nous voulons que chaque participant reparte de nos sessions, plus confiant dans la conduite de ses prochaines négociations.” Pour celles et ceux qui veulent aller plus loin, le cabinet propose un second niveau, plus poussé pour des négociations complexes. Il s’appuie sur la stratégie de contournement pour obtenir l’accord en négociation. GT Conseil a enrichi ce niveau d’un axe davantage orienté sur l’aspect comportemental des négociateurs. “On apprend à y gérer toutes les émotions qu’une discussion de ce niveau peut générer en nous : de la surprise, du stress, de la colère, … Laurent Rouvière préconise de laisser passer quelques mois entre les deux niveaux (entre 9 et 12 mois), afin de mieux assimiler chaque étape de la méthode et des outils enseignés… et d’avoir pris le temps de les appliquer. Pour au bout du compte, savoir “contourner le non” avec brio face à un négociateur fermé, dans un écosystème contraint ou lors d’une négociation difficile. Article paru sur le site : www.lepoint.fr, le 26 février 2024.